Kunsthistorien illustrerer til fulde, at kunsten hviler på støtte fra mæcener – og at mæcenerne har brugt kunsten til at nå personlige mål. Dét gælder stadig.
Mens mæcen i dag er udskiftet med betegnelser som sponsor og støttegiver, så er den grundlæggende præmis intakt: En part finansierer en anden parts arbejde med forventning om et kunstnerisk produkt, der har gyldighed i forhold til samtiden.
Men hvordan kommer partnerskaber i stand og hvordan optimerer man sine samarbejdsrelationer til det private erhvervsliv? Sådanne spørgsmål stilles dagligt i kulturverdenen.
Ingen standarder
Drop standardansøgningerne og målret projektet. Så kort kan samarbejdsfilosofien opsummeres for GRIDs direktør Jørgen Petersen:
”Det er tydeligt at mærke forskel på de ’generelle’ og ’personlige’ henvendelser. Det er kun den sidste kategori, som er interessant. For der har afsender sat sig ind i, hvem vi er – og ved, hvorfor det præcis er os, de kontakter.”
Fællesskab og udvikling
Bag Jørgen Petersens råd ligger en forventning om, at samarbejdet skal være reelt og vedkommende for virksomhedens værdisæt og indeholde noget: “som kan give virksomheden ideer til produktudvikling, nye segmenter el.lign. Et fælles eksperiment, som begge får noget ud af.”
En rundringning til en række virksomheder bekræfter, at GRIDs synspunkt er udbredt. Hos Ege Tæpper, der har en lang historie med kunststøtte, handler sponsorater om at holde sig skarp. Det understreger marketingschef Jan M. Poulsen:
“Fælles for de projekter, vi støtter, er, at de udfordrer os – at projektet så at sige hæver den mentale overligger. Og, så er det som regel sådan, at projekterne viser, hvad vi er i stand til at skabe som tæppeproducent.”
Return on investment og ikke filantropi
For virksomheder er sponsering altså aldrig et mål. Sponsoratet er ikke filantropisk, men et middel til at nå en markedsposition. Logikken bag et sponsorat er, at både sponsor og den sponserede opnår fordele gennem den styrkede kommercielle position, som sponsor opnår. Uklarhed mht. hvad sponsor får ud af samarbejdet i relation til markedet, er en partnerskabs-dræber.
Et kernepunkt bliver derfor sponsoratets såkaldte return on investment (ROI). Denne vurdering, af hvor meget man får tilbage af sit engagement, vil generelt svinger mellem to poler: en værdibaseret (ønsker vi at koble vores navn til dette projekt, hvad er vores vidensinput mv.) og en markedsanalytisk (hvad er den økonomiske gevinst).
Hvad forventer din samarbejdspartner
For virksomheder som GRID og Ege Tæpper, der både støtter med midler og specialproduktion, hænger forventningen til ROI i høj grad sammen med udviklingsprocesser. Udvikling, der internt forfølges ud fra en forventning om, at kunststøtte gør virksomheden bedre – både til nytænkning og salg i markedet.
I andre virksomheder (ingen nævnt, ingen glemt) bygger sponsoraspektet udelukkende på markeds- og segmentanalyser. Her er målet for ROI formuleret i relation til konkret salg: støttes et projekt med X antal kroner, vil et mersalg på Y % forventes.
Viden om en eventuel samarbejdspartners forventning til ROI er naturligvis vigtig, da man herved kan optimere dét, man kan byde ind med. Hvordan kan man som institution fx styrke virksomhedens dialog med specifikke målgrupper; fra kunder og forretningsforbindelser til fx et politisk niveau.
Netop et fokus på det kommunikative potentiale er centralt, da mange virksomheder værdisætter sponsering som et effektivt kommunikations- og markedsføringsredskab.
Matchmaking
Hos fondene ser verdenen lidt anderledes ud – ikke mindst fordi de af skattetekniske grunde i princippet skal af med pengene. Men ligeledes her er matchmaking på dagsordenen, idet opgaven særligt består i at finde de projekter, som giver mest mening (og offentlig profilering) i forhold til fondets fundats.
Hos Kvorning Design og Kommunikation, der de seneste år har været involveret i flere museumsprojekter, er erfaringen, at fondene er mere åbne end førhen.
”I dag kan man ringe til en fond og bruge den mere direkte kommunikation til at honorere fondenes krav om, at ansøgninger skal være målrettet det specifikke fond,” siger etnolog og projektudvikler hos Kvorning, Pernille Wahlgren.
Et forhold der ser ud til at have rod i både et ønske om at afmystificere fondsverdenen og et forsøg på at mindske det stigende pres på fondene pga. den økonomiske krise gennem en øget kommunikativ indsats.
En opskrift?
Inspirationsaftenen gav et klart billede af den udfordring, som kunst- og kulturinstitutionerne er stillet overfor. På den ene side skal der ”leveres” – fx højt fagligt niveau og mange gæster – og på den anden skal der udvikles på kommunikationsfronten.
Potentielle samarbejdspartnere regner med at blive kontakte på en personlig og engageret måde, men også at kommunikation er målrettet til virksomheden/fonden. Altså at fx museet har sat sig ind i virksomhedens virkefelt og derfor kan komme med et kvalificeret bud på, hvordan partnerskabet vil gøre en forskel.
Det er vanskeligt at komme nærmere på en ”opskrift”, der sikrer indgåelse af partnerskaber. Altså ud over at alle samarbejder er grundlagt i seriøs forberedelse og netværk, og at de rigtige match også bygger på alt det, som ikke kan sættes på formel: netværk, kemi, værdier mv. Ikke en overraskende erkendelse, da det vel til syvende og sidst altid har været sådan.
Samarbejde i en krisetid
GRID-Kvorning arrangementet betegner et par nyere tendenser, som afslutningsvist skal fastholdes. For det første, at der i flere sammenhænge synes at være åbnet op for en videndeling inden for fundraising og økonomiske samarbejder. Ikke alle holder sine kontakter og erfaringer tæt til kroppen, men bruger i stedet de muligheder, som netværkslogikken giver.
Den anden tendens er, at sponsering i stigende grad italesættes som partnerskab og samarbejde. Ud over at sponsoraftaler og realiseringen af projekter ofte er reelle samarbejdsprojekter, så understreger samarbejdsterminologi, at sponsering er en forretningsrelation. En relation med forventninger og ydelser begge veje. Og ja, så gør det jo heller ikke noget, at et begreb som samarbejde har en yderst positiv og politisk korrekt klang – ikke mindst i en krisetid.
Den 25. Oktober 2012 havde GRID og Kvorning Design og Kommunikation inviteret en række kulturinstitutioner til networking og inspirationsaften. Emnet var sponsorsamarbejde og fundraising. Aftenen bød på indlæg af Peter la Cour Bentzon, kommerciel chef i Styrelsen for Slotte & Kulturejendomme og Montanas grundlægger Peter J. Lassen.
Montana og datterselskabet GRID er kendte for både deres sponsorrolle og deres samarbejde med kunstnere og kunstinstitutioner.
Kvorning Design og Kommunikation er en af de tegnestuer, som har specialiseret sig i udstillingsdesign og projektudvikling inkl. fundraising.
